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分销渠（qú）道（dào）长度及其（qí）特点

时间（jiān）:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次

核心提示（shì）：渠道长度（dù）是指商品（pǐn）在分销过程中所经过的渠道层次的（de）多（duō）少（shǎo），经过的渠道层次越多（duō），则渠道越长，反之（zhī）则（zé）越短（duǎn）。一般渠道长度有以（yǐ）下四种（zhǒng）类型。 (1)零层（céng）渠（qú）道。制造商将产品（pǐn）直接（jiē）销售给最终（zhōng）购（gòu）买者，其（qí）特点（diǎn）是（shì）没有中间（jiān）商参与流通。主要方式有制造商自（zì）设机构销售、上门（mén）推（tuī）销、

    渠（qú）道长度（dù）是指商品在分销（xiāo）过程中所经过（guò）的渠道（dào）层（céng）次的多（duō）少，经过（guò）的（de）渠道层次越多，则渠道（dào）越长，反（fǎn）之（zhī）则越短。一般渠道长度有以下四种类型。
    (1)零层渠道。制造商将产品直接销售（shòu）给最终（zhōng）购买者，其特（tè）点是没有中间商参与（yǔ）流通。主要方式有制造（zào）商自设（shè）机构销售、上门推销、邮销、网上销售等。随着科学技术（shù）的发展及其在商业领域的广（guǎng）泛应（yīng）用，消费品直销渠道也在迅速发展。

    (2) 一层渠道。产品及其所有（yǒu）权向最终购（gòu）买者（zhě）的（de）转移过程中只有（yǒu）一个（gè）渠道层次。在消（xiāo）费（fèi）者市（shì）场（chǎng）中，这个（gè）中间商通（tōng）常是零售商；在（zài）生产者市场（chǎng）中，它（tā）可以是（shì）经销商，也可以是制造商的代理（lǐ）商（或制造商的销售分公司）。

    (3)二层渠（qú）道。产品及其所有权向最终购买（mǎi）者（zhě）的转移（yí）过（guò）程中有两个渠道层次。在消（xiāo）费者市场中，他们由（yóu）批（pī）发（fā）商和零售商组成；在生产者市场中由制（zhì）造商（shāng）的代理商（或制造商的销售分公司）和经销商组成（chéng）。

    (4)三层渠道。产品及其所有权向最终购买者的转移过程中（zhōng）有三（sān）个渠道层次。在消费（fèi）品市场中，一些日用（yòng）品需要大量（liàng）零（líng）售（shòu）机构分（fèn）销（xiāo），其中许多小（xiǎo）型零售商通常不（bú）是大型批发商的服（fú）务对象，增加（jiā）一级中转（zhuǎn）批发商即（jí）二（èr）级批发商（shāng），的渠道很（hěn）少见。因（yīn）此，有必（bì）要在大型批发商（shāng）和零售商之间为小型零售商（shāng）服务（wù）。在生产者（zhě）市场中（zhōng）这（zhè）样此外，还有（yǒu）更长的渠道，但不多见（jiàn）。上述零层渠道又（yòu）称（chēng）为直接渠道（dào），其（qí）余三种渠道称为（wéi）间（jiān）接渠道。
    不同渠道长度各有特点。长渠道（dào）的优点是企业的销售网络长，经（jīng）过的中间商（shāng）多，使企（qǐ）业的分销能力大大（dà）增（zēng）强。例如：企业（yè）在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一（yī）级批发商，然后一级批发商再把产品分（fèn）销给10个二级批发（fā）商，每一个二级批发商把产（chǎn）品再分销给50个零售店，很快企业就（jiù）能够把产品摆（bǎi）到（dào）上（shàng）千个零售店的柜（guì）台，这样企业的分销能（néng）力就（jiù）会变得很（hěn）强；长渠道的缺点是企业（yè）对（duì）销售（shòu）网络（luò）的控制能力较差，一般可以（yǐ）控（kòng）制一（yī）级批发商，但是（shì）一级批发商下面的二级批发商、零售（shòu）商，企业就（jiù）很难控制。这样会给企业造成（chéng）许多的渠（qú）道问题，例如中间商为争（zhēng）夺市场份额相互竞（jìng）争（zhēng），降价倾（qīng）销产品、窜货（经商网络中的公
司分（fèn）支机构或中（zhōng）间商受利益驱动（dòng），使所经销（xiāo）的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格（gé）混乱，严重影响厂商声（shēng）誉的（de）恶性（xìng）营（yíng）销现象。）等。
    短（duǎn）渠道的优点是商品经过的渠道层次少，企业对渠道控制能力强。例如企（qǐ）业直接把产品（pǐn）卖（mài）给消费者，或采用直接面（miàn）向零售商铺货（huò）销售（shòu）的形式，就不会出现经销商之间（jiān）压价、倾销、窜货等（děng）渠道问题；短渠道的缺点是企业分销能力差。例（lì）如（rú）在某（mǒu）市场上有（yǒu）4万家（jiā）左右的零售店，如果（guǒ）企业要想直接面向4万家零售店铺货（huò），需要的（de）人力、物力（lì）成本相（xiàng）当（dāng）高昂。

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